GUÍA BÁSICA PARA EXPORTAR
Canales de distribución: ¿Qué son y cuáles son sus tipos principales?
¿Cómo llegan tus jugos favoritos al supermercado? o ¿cómo se envía ese vestido que compraste online hasta tu casa? Pues es simple, esto se logra a través de los canales de distribución. Y aunque no lo creas, son una parte muy importante de tu negocio. Ya que, un producto o servicio perderá valor si no está disponible para los usuarios en el momento y lugar que ellos desean.
¿Qué son canales de distribución?
Los canales de distribución son los medios que utiliza una empresa para llegar a sus clientes y proporcionarles sus productos o servicios. Es decir, son los medios por los cuales se mueve un producto o servicio desde el fabricante hasta el consumidor final. Estos son, por lo general, una combinación de intermediarios comerciales que pueden ser internos o externos (minoristas, mayoristas, distribuidores, transportistas, etc.), que facilitan la entrega del producto o servicio a los clientes.
Ten presente que un canal de distribución, no debe ser asimilado solo como un elemento logístico, sino también como parte de la estrategia de marketing empresarial.
Funciones de los canales de distribución
Siguiendo la idea de que la importancia de los canales de distribución va más allá de ser un puente entre el productor y el consumidor, es preciso mencionar sus principales funciones:
Eficiencia: acortan y simplifican el proceso de compra desde el productor hasta el consumidor.
Suministro: fungen como intermediarios de información, producción, finanzas y bienes entre clientes y vendedores para asegurar un flujo suave del proceso de compra.
Comercialización: proporcionan a los clientes una experiencia de compra satisfactoria manteniendo contacto directo con los consumidores finales.
Logística y distribución física: son responsables del almacenamiento, embalaje, clasificación y transporte de las mercancías desde el productor hasta los usuarios.
Tipos de canales de distribución
Debido a la variedad de las necesidades y peculiaridades de cada empresa, no existe un único canal de distribución. Veamos los principales:
Canales cortos: los canales cortos son aquellos que implican pocos intermediarios entre la empresa y el cliente final. Por ejemplo, una empresa que vende directamente a los consumidores a través de su propio sitio web estaría utilizando un canal corto.
Canales largos: los canales largos son aquellos que implican muchos intermediarios entre la empresa y el cliente final. Por ejemplo, una empresa que vende sus productos a través de un minorista y luego a través de un distribuidor antes de llegar al consumidor final estaría utilizando un canal largo.
Canales exclusivos: los canales exclusivos implican que una empresa solo distribuye sus productos a través de un solo intermediario o canal.
Canales selectivos: los canales selectivos implican que una empresa distribuye sus productos a través de varios intermediarios o canales, pero de manera selectiva.
Elementos de un canal de distribución
Los elementos que se involucran en un canal de distribución son:
Fabricante: organización dedicada a la producción de los bienes o servicios que se expiden o distribuyen.
Mayorista: compra grandes cantidades de productos o mercancías para venderlos al por mayor. Por lo general, a comerciantes más pequeños.
Minorista: se dedica a comercializar y promocionar productos al por menor, o sea, a consumidores individuales.
Proveedor/ Distribuidor/Detallista: son intermediarios entre los fabricantes y el resto de la red de distribución. También reciben mercancías para categorizarlas para su envío internacional, transportarlas y dar soporte posventa.
Transportistas: son responsables del movimiento físico de la mercancía.
Consumidor: persona o empresa que adquiere el producto para su consumo
Características de los canales de distribución
Algunas de las características clave de los canales de distribución son:
Alcance: se refiere a la cantidad de clientes potenciales a los que se puede llegar a través de ese canal.
Cobertura: la cantidad de puntos de venta o lugares de distribución a los que se pueden llegar a través de ese canal.
Intensidad: se refiere a la cantidad de esfuerzo o recursos que se dedican a promocionar y vender productos a través de ese canal.
Eficiencia: se refiere a la cantidad de costos y esfuerzos necesarios para llegar a los clientes a través de ese canal.
Control: la influencia que tiene la empresa sobre la promoción y venta de sus productos a través de ese canal.
Flexibilidad: la facilidad con la que se pueden realizar cambios o ajustes en el canal para adaptarse a las necesidades o preferencias de los clientes.
Costo: se refiere a la cantidad de dinero que se necesita al utilizar ese canal para llegar a los clientes.
¿Cómo crear una estrategia de canales de distribución?
Para crear una estrategia de canales de distribución efectiva, sigue estos pasos:
Define tus objetivos de distribución: Primero, debes determinar qué es lo que quieres lograr a través de tus canales de distribución. ¿Quieres llegar a una audiencia amplia? ¿Quieres ahorrar dinero en costos de distribución? ¿Quieres tener un mayor control sobre cómo se promueven y venden tus productos? Tu estrategia de canales de distribución debe estar alineada con tus objetivos de negocio.
Conoce a tu audiencia: Asegúrate de entender quiénes son tus clientes potenciales y cómo prefieren adquirir tus productos o servicios. Esto te ayudará a elegir el canal de distribución adecuado.
Analiza tus opciones de canal: Existen muchas opciones de canales de distribución disponibles, como la venta directa, la venta a través de minoristas, la distribución a través de mayoristas y la venta a través de agentes de ventas. Considera las ventajas y desventajas de cada opción y elige aquellas que mejor se adapten a tus objetivos y a tu audiencia.
Selecciona tus canales de distribución: Una vez que hayas analizado tus opciones de canal, elige aquellos que mejor se adapten a tus objetivos y a tu audiencia. Asegúrate de tener en cuenta el alcance, la cobertura, la intensidad, la eficiencia, el control, la flexibilidad y el costo de cada canal.
Diseña un plan de distribución: Una vez que hayas seleccionado tus canales de distribución, diseña un plan detallado para cómo utilizarás cada canal para llegar a tus clientes. Asegúrate de tener en cuenta el presupuesto, los plazos y cualquier otro factor importante.
¿QUÉ TIPOS DE TRANSPORTE DE MERCANCÍAS EXISTEN Y CÓMO ELEGIR?
Cuando hay que enviar mercancía internacionalmente es muy importante escoger el tipo de transporte de mercancías adecuado para asegurarte de que sean entregadas a tiempo y con un coste tolerable. La decisión de mandar la mercancía por barco, tren, carretera o avión está en función de las características del producto y del negocio.
Demos un vistazo general a los tipos de transporte más utilizados:
1. Transporte internacional por carretera
El transporte internacional por carretera es uno de los más elegidos a pesar de que la velocidad y la calidad del servicio disminuye según nos alejamos de las áreas más industrializadas. En todo caso, aunque elijas enviar la mercancía en avión o barco, la entrega final suele estar en manos de los vehículos terrestres.
El tamaño y el peso de la mercancía definirá la clase de camión necesario para cargar con ella. Los remolques están preparados para que encajen con las medidas estándar de palets. Según un estudio del Centro Español de Logística a partir de datos de Eurostat, en España predomina el transporte por carretera, representando el 76 % del total en 2016.
Ventajas del transporte por carretera:
Es económico.
Es rápido.
Se trata de un medio versátil ya que es adecuado en distancias cortas y largas.
Se adapta a la perfección a las distintas mercancías al preparar los camiones a unas condiciones concretas.
Inconvenientes del transporte por carretera:
La velocidad depende de la congestión del tráfico por carretera.
2. Transporte ferroviario
el 1 % del transporte de mercancías se realiza en ferrocarril. Sin embargo, se trata de un tipo de transporte en continuo crecimiento desde 2007, sobre todo a nivel internacional,el transporte de mercancías en ferrocarril registró un incremento del 14 % en 2014-2015 y acumula ya un 38 % más desde 2007.
Ventajas del transporte en ferrocarril:
Se trata de una fórmula idónea para transportar mercancía a largas distancias y, en especial, para las cargas al por mayor.
Es muy fiable y se utilizan contenedores estándar que facilitan las labores de traslado entre un tipo de transporte y otro.
Inconvenientes:
Es normalmente utilizado como transporte intermodal para enlazar con otro tipo de transporte: camión, barco o avión y, por tanto, hay coste de transbordo entre un modo de transporte y otro.
Menos flexible y rápido que el transporte por carretera.
3. Transporte marítimo
El transporte marítimo supone un 21 % de todos los tipos usados en España. Su papel es crucial a nivel internacional y desde 2013, el transporte por barco está en crecimiento continuo. De hecho, en 2015 alcanzó su máximo histórico según el informe anteriormente citado.
Ventajas del transporte marítimo:
Es económico, lo que le hace ideal cuando la entrega de la carga no exige una gran rapidez.
Existe una gran variedad de buques especializados en distintos tipos de mercancías y pueden llevar desde líquidos hasta mercancías perecederas pasando por carga a granel.
Los precios se adaptan al peso transportado, siendo más beneficiosos cuanta más carga se quiera transportar.
Inconvenientes:
Los tiempos de transporte suelen ser lentos y varían dependiendo de las rutas y de las variables climatológicas. Por ejemplo, trasladar un contenedor desde un puerto europeo a los Estados Unidos tarda unos 10-12 días.
Existe cierta dificultad para hacer el seguimiento de las mercancías en tránsito.
4. Transporte aéreo
El precio del transporte por avión viene determinado sobre todo por el peso y volumen de la mercancía y la urgencia exigida. Se utiliza sobre todo para mercancías de alto valor y, por ello, es recomendable contratar un seguro que cubra el coste de la carga.
Ventajas del transporte en avión:
Es el tipo de transporte más rápido, tarda entre 24 y 48 h.
Inconvenientes del transporte en avión:
El coste del transporte aéreo es el más alto de todos los tipos.
Está condicionado por la cercanía de un aeropuerto.
Comparativa de tipos de transporte de mercancías
Exportar con éxito supone elegir el tipo de transporte de mercancías idóneo. Esta elección depende de las respuestas a tres cuestiones principales:
¿Desde dónde y hacia dónde se va a enviar la mercancía?
¿Con qué rapidez se necesita mandar?
¿Cuánto pesa y qué volumen tiene la carga?
¿Cuenta con características especiales?
¿Qué presupuesto estás manejando para el transporte?
Responder a estas preguntas no se hace de un momento a otro y son muchas variables las que hay que analizar. Sin embargo, podemos resumir a grandes rasgos las características que dominan en cada tipo de transporte en la siguiente tabla:
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